مهارات في التفاوض

[ريمه الخاني]

مهارات في التفاوض
نعاني غالبا من فشلنا في إقناع من يهمنا أمره بوجهة نظرنا...في عالم العمل أوالصداقات وحتى في مساحات مجتمعية تهمنا في إثبات حضورنا الثقافي.
إنه مذاق الانتصار الفكري الذي نستحق...ولكن بذكاء ولطف..
ولعل بعض نقاط تلفت نظرنا قبل الدخول في الموضوع:
ماهي الملاحظات التي يجب مراعاتها عند الخوض في حلبة الإقناع:
1-لا تفاوض وأنت غاضب .. وإلا سوف تتوه الحقائق وسط الأصوات العالية والمشاعر السلبية.
2-واجه فورا .. فالتأجيل يؤدي إلى تفاقم الأداء غير الكف للمروس أو زيادة ايجاد حل مناسب للمشكلة.
3- واجه في خصوصية .. لا تعنف أو توبيخ الموظفين في وجود الآخرين أنه يحطم الروح المعنوية لهم ويرسل إشارات ضمنية إحباطية للآخرين .
4- كن محدداً .. حدد جزئية المشكلة المطلوب الحل لها.. بدلا من الانقضاض بالهجوم الشخصي العام على الموظف.
5-دعم نفسك بالبيانات.. فالمعلومات الكافية تعطيك آفاق ومساحات تفاوضية تضمن الحصول على أكبر فائدة ومصلحة للمؤسسة.
6-كن واضحاً .. عبر عن المشكلة باستخدام كلمات وضاحة ومحددة ليس ليها لبس العمل للمؤسسة وتابع تنفيذها أولا بأول ( ) .
7-أعط توجيهاتك . بعد ان تأخذ المقترحات من الموظف وأبدأ عملية تحديد خطة العمل للمؤسسة وتابع تنفيذها اولا بأول .[1]

****************
ولعل هناك نماذج ذاتية تدور في حديثها حول نفسها، أو لعل من يريد أقناع الآخر لايجيد فن الاستماع له أولا:

أنصت إلى محدثك بعينك وبكل حواسك
لا تقاطع محدثك قبل أن يكمل حديثه
لا تظهر الملل من حديثه او تتثائب
***********
ولعل نيتك في الإقناع لعمل خير وإيجابي يدفعك لعمل جيد، لإرضاء الله مثلا...وليس تسلطا أو إثبات الحضور والرأي فقط...
فينقلب الامر ضد غرضه تماما...
أما عن الاستماع الإيجابي:
يقول الإمام ابو حامد الغزالى فى كتابه (إحياء علوم الدين ) فى صفات المستمع الإيجابى

" بل يكون ساكن الظاهر- هادىء الأطراف- متحفظا عن التنحنح والتثاؤب – ويجلس مطرقا رأسه كجلوسه فى فكر"
وهنا نذكر قصه لطيف ذكرها ستيفن كوفى فى كتابه (العادات السبع لأكثر الناس نجاحا)
( حيث تحدث عن اب يجد علاقته بإبنه ليست على ما يرام ) فقال لستيفين
( لا استطيع أن افهم إبنى فهو لا يريد الإستماع إلى ابدا )
فرد عليه ستفين قائلا ( دعنى أرتب ما قلته مرة أخرى ) أنت لت تفهم إبنك – لإنه هو – لا يريد الإستماع إليك
فرد عليه الرجل بصبر نافذ قائلا " نعم "
فرد عليه ستفين قائلا " اعتقد أنك كى تفهم شخصا أخر فأنت بحاجه لأن تستمع إليه
فصدم الرجل وقال بعد فتره " نعم لقد فهمت الأن "[2]
ولعل التعرف على نمط لمحدث هامة جدا لتغيير الطريقة لتكون مناسبة جدا:
( تعرف على نمط محدثك )
من خلال إستماعك الإيجابى لمحدثك حاول ان تتعرف على النمط الخاص به هل هو
( بصرى -سمعى - حسى )
فلكل نمط من هذه الأنماط معامله خاصه به ولغه وكلمات يجب عليك ان تعرفها جيدا حتى إذا ما تحدثت إليه
وحاولت إقناعه بأمر ما حدث بينكم تقارب
وسنضع بعض ما يميز كل نمط من الأنماط الثلاثه على ان نفرد لها موضوعا خاصا فيما بعد
( البصرى )
(سرعة إتخاذ القرار دائما يستحضر الصور ..ويراها ..وعلى اساسها يتخذ القرار-التفاعل العالي مع المتغيرات ..حماس شديد واسرع ناس في التفاعل- من كلماته " صوره – رؤيه - منظر – شايف - ........................" )
( السمعى )
( منطقي في كثير من الأحيان- عقلاني واكثر إتزانا في إتخاذ القرارت - يميل إلى الفلسفه والنقاش والجدال ((المجادلات الإعلاميه )) – من كلماته " سامع – صوت – إزعاج – دوشه – جرس - ....................." )
( الحسى )
( التفاعل مع الإحداث وعدم الجمود يتكلمون من قلبهم – ويبكون عند أدني شئ- أصحاب قدره تنفيذيه – يحول الخطط والأفكار إلى واقع ملموس- من كلماته " حاسس – قلبى – خيال – هدوء - ......................" )
أما رابع الخطوات فتكون في أن نجاريه، نجامله ، نلاطفه ثم...نقوده...عن طريق دراسة:
مستوى التعبيرات : الحركه – الملابس – الهيئه
مستوى صوتى : درجة الصوت - نبرة الصوت
مستوى لغوى : نوع الكلمات – نمط الكلمات
مستوى القناعات : الأراء – القيم – المعتقدات
وفى الالفه نقوم بعمل مجاراه – ثم مجاراه – ثم قياده
***********
وهنا يحدث الصدام ولذلك حتى نتفادى هذا الصدام ونصل إلى مرحله جيده فى الإقناع فما عليك سوى أن ترتدى
النظاره التى يرتديها الأخرين ومن ثم يرون بها أفكاراهم وموضوعاتهم وبعدها تبدأ فى التدرج معهم إلى ان تصل إلى وجهة النظر الخاصه بك او رأيك فى الموضوع
لو نظرنا هنا سنجد أن كل فرد يرى الموضوع من النظاره التى يرتديها وهنا لن يتنازل اى فرد عن موقفه لو
تمسك كل فرد بالنظاره الخاصه به اما لو فكر أحد الأفراه ونظر بنفس النظاره التى يرتديها الأخر هنا سيحدث شىء
قوى جدا من الألفه والتى ستؤدى حتما إلى سبيل إقناع احدهما الأخر، وهذه تنطبق على وجهات النظر المتخالفة.
************
لمرحلة السابعة إظهار الأسلحة المعرفية...والادلة الدامغة.
استوضح إن كانت وجهة نظرك وصلت وإلا فغير استراتيجيتك.
عند إنهاء الحديث ضع للخيار فاصل مفيد، ولاتفرض وجهة نظرك بطريقة الإلزام ، فتنسف كل عناءك.
***********
الدعاء بالتوفيق.[3]
**********


وقد ورد في كتاب:قوة الاقناع في دقيقة واحدة أفكارا هامة لمن يريد إقناع الآخرين:طوني رايتون
كن عند حسن الظن قويا في أول مقابلة، فالانطباع الاول مهم جدا لتكريس الكاريزما.اللمسة السحرية ولو عن خطا مثلا واعتذرا..لكنها تقدم نفسك حنونا رفيقا.
تغيير موقعك، فمثلا الجلسة المتقابلة تمهيد جدل، بينما المتجانبة نقاش وحوار إيجابي.
عبارت ناجحة سحرية: هل تسمح، هل تحب؟ هل من الممكن؟...
التوضيح ب لان بعبارت سريعة مؤدية للغرض.
أسئلة ذات رد واحد بنعم أو لا..
النظر في عيني المحاور...
الصوت المنخفض الرقيق...الهمس...
*************
شخصيات لافتة:
إن الذاتي يجد صعوبة في إقناع الآخرين، لان محوره ذاته أولا وأخيرا ومصالحه غالبا...حتى لو كان اجتماعيا..
الانبساطي المنفتح....يملك غيرية وعطاء ونجاح أكثر لأنه يبحث في نفوس الآخرين ويفهمها بقوة.
فعباراته لطيفة جدا مثال: ربما..لعل..قد...أرى..من رايي...
يقول طوني عن تصرفات مؤسساتية، مثل التبرع لجهات خيرية..لكن نقول كأفراد...كن كريما...فالكرم يغطي عيوب شخصيتك لو ظهرت...
ناهيك عن أعمال خيرية ضرورية، لتكن مقنعا عمليا...
ولعل كلمة جربتها...تكرس الإقناع اكثر من كلمة، أرجح..و.أرى فهي أقوى ...
لغات الإقناع:
من خلال تجربتنا العملية وجدنا من يريد الإقناع أنماط:
1-المنطقي: وهو يجد ان كل عمليات الإقناع تخضع لمجال العمل، فهو يؤدي مهمة فقط...
2- المختص: وهو يدرس حركاته نبراته، تصرفاته خواص الشخص الآخر،حتى الفكرة التي يعالجها، لتصل بدقة.
3- العملي: وهو يذكر تجربته بدقة، ونجاحها، وهنا يجد أننه يحرز نجاحا سريعا ، لأنه يقدم تجربة واضحة، وقد تكون عن طريق فيلم أو لقطة حقيقية.
4- المندفع ، وهو يقدم فكرته وحجته، عبر قاعدة معرفية ، قد تصيب قد تخطئ، لكن اندفاعه قد لايجدي، إن لم يتملك تقنيات رفيقة تريح الآخر...لذا قد يفشل أحيانا، لانه لم يتملكه قبل بسط فكرته باندفاع.
******
هام:

وتبقى حال الطرف لآخر هامة لحسن التوقيت، واصطياد النمط أو المزاج الحالي، هل هو مستعد لتقبل الحوار مع الآخر أم
لا...

وقد تفيد الرسائل الالكترونية في تكريس استمرار التواصل وطول مدة التأثير...
كن واضحها دائما، فأنت تتعامل مع انماط ومستويات ثقافية عديدةن وهم ليسوا أنت.وضحن اشرح..بسط..لتصل بشكل أسرع...
واجعل لعبارتك معنى واحدا فقط.ولاتفتح مجالا لتاويل غير ماتقصده تماما.
عندما تجد تلويحا بمساعدة وتلبية صلدقة من الطرف الآخر، كن على يقين من انك ملكته، ولكن كيف؟
ابسط مساعدتك أولا، واختبر مدى إيجابيته معك ، في أمور يحبها.فستجده تحرك بسرعة.
كن مسؤولا عن فكرتك، تنفيذا ، أوكن مطبقا لما تقدمه من قناعات سلوكية مثلا...فالفكرة العملية ، وحتى القابلة للتطبيق مدار نجاح غالبا.
اما عن الأعمار فالاطفال يحتاجون حماسا، والشباب إقناعا وقواعد ثابتة تمشي عليها، اما كبار السن فعليك التعرف على قناعاتهم أولا وتحضير ادلة قريبة من قناعاتهم.
احفظ اسمهم ونادهم به...
جلسة واحدة لاتكفي....واللقاء مرات يلبي غرضك...
الثبات على الطريق ولو نال منك بعض السخرية والنقد اللاذع...
الأناقة والسلومك الأنيق...والتميز عن الآخرين بقوة.
توقيت الشكوى ببراعة ، أو التذمر، فانت إنسان ولست ملاكا....لكن كثرتها تفسد الأمر...
الإقناع بالتحضير له جيدا قبلا..تحضير قصص، لأهميتها في الإقناع، الإخبار بما لايجب فعله،فالنصيحة هنا لها تاثير إيجابي جدا،وب نبرة الثقة، إنهاء الجلسة بلطف.
أهمية كون المكان مريح وموفق.
لاتتوسل إن أردت أمرا ما...
ولعل تنوع الوان البشر الفكرية، تجعلك تعمل على نقطة التلاقي، فقد تحاورت مع الدكتورة س د عن مذهبي الفكري النظيف، فقالت ماذا عن العلماني والإباحي ووو
نبحث عن المشترك الإنساني دوما.
فشلك يجعلك تغير استراتيجيتك ، ومتابعة ثغرات عملك...فلاتياس..
د. ريمه الخاني 22-1-2016

---

[1] من دراسة عن مهارة التفاوض ودبلوماسية الآخرينك
مهارة التفاوض ودبلوماسية الإقناع



[2] من دراسة بعنوان: عشر خطوات لامتلاك القدرة على إقناع الآخرين:
عشر خطوات لإمتلاك القدره على إقناع الأخرين (افضل ما يمكنك إستخدامه فى عالم الإقناع ) - محاضرات التنمية البشرية و تطوير الذات الصوتية والمقروئة


[3] مقتبس بتصرف وتعديل:

[ميسم الحكيم]

من ناحية ثانية، تعتبر العلاقات الاجتماعية، أمر غير مثالي، بمعنى هناك فرق مابين من يعرف العنوان ويرشد غيره دون ان يكون قد جرب ووصل... وبين من يعرف العنوان تماما...
وهذا بيت القصيد... فهناك من هو مثلا خارج سلك الوظيفة لذا فهو بعيد عن الحياة الاجتماعية المفتوحة... فليس من شانه ان يبادر وهو خياره.. بينما الموظف مضطر ان يصبر علي الناس ومشكلة الابتعادي، قليل المبادرة منطقي نظريا، ولكنه سريع ردات الفعل السلبية، وان لم يدفع رغما فسوف ينعزل وسيصبح صعب المراس.
ويفهم المواقف حظا غالبا لانه لانناقشها من اصحاب الشان..
لذا فالنقد البناء ان لم يقم علي اسس عملية قوية وبخطئ ويبحث عن مصحح فلن يصل.. ويصقل عمله.. وكذا الحياة الاجتماعية.